新事業デザイン 〜新しいマーケットを掴む〜 中国富裕層顧客獲得プロジェクト始動!!

訪日中国人観光客が年間500万人を超えるようになり、
日本国内での消費額も20万円以上と他国の観光客と比べ圧倒的な購買力を持っています。

中国国内でも多くの代替品があるにも関わらず日本製を好んで購入する背景には、
日本は衣・食・住のすべての分野で世界に誇れる最高水準、
最高品質の商品・サービスにあふれていると認識されているからです。

資産1億円のクラスだけでも300万人いる中国富裕層をお客様に迎えることが
日本企業の更なる成長を支えていくことでしょう。

■中国富裕層顧客獲得の“鍵”

中国富裕層顧客の獲得は、中国人の購買行動を知ることから始まります。
中国富裕層顧客は、日本の商品/サービスについて良いイメージを持っているものの、それぞれと特性について十分な情報が行き渡っていません。日本人にとって当たり前と思っている情報についてもこれまでの生活習慣や情報の不足によって正しい理解がなされていないのです。
そのため、正しい情報が伝わっているものから“買われて”いくのです。

■中国富裕層顧客を獲得する3つのステップ

確実に中国富裕層顧客を獲得するために、3つのステップで進めることが必要不可欠です。

STRATEGY 顧客特性を把握し自社商品/サービスの売り方を決める
MARKETING 中国富裕層顧客に自社商品/サービスを知らせる
SALES 中国富裕層顧客に自社商品/サービスを販売する

■中国富裕層顧客獲得の仕組み “@プレミアムジャパン” プラットフォーム

弊社では、海外進出までは考えていないが世界最高水準の商品・サービスをもつ日本企業の皆様が低リスクで中国富裕層顧客に商品/サービスの情報を届け、本物だけを扱う商品販売チャネル(カタログ/EC)を提供します。

<STRATEGY:中国富裕層顧客獲得戦略立案>

(1)自社商品/サービスの中国富裕層市場でのポジションを知る

<明らかにすべき問い:例>

  • □自社商品/サービスは中国富裕層にとって魅力的か
  • □自社商品/サービスは中国富裕層に知られているか
  • □他社(含む中国企業)商品と比較して差別化要因はなにか
  • □中国富裕層市場において成長の余地はどの程度あるか

(2)中国富裕層顧客の特性を知り、狙いを定める

<明らかにすべき問い:例>

  • □中国富裕層顧客の購買行動はどうか
  • □当該商品/サービスの浸透度/理解度はどの程度か
  • □対象は訪日中国人か、在中中国人か

(3)マーケティング方針を定める

<明らかにすべき問い:例>

  • □何を売るか(商品/サービス)
  • □何を知らせるか(ブランド、商品知識など)
  • □どう知らせるか(TVCM、TV番組、サイネージ、新聞広告、インターネット、口コミなど)
  • □どの程度広告コストをかけるか(費用対効果試算)
  • □誰を使うか(代理店)

(4)販売方針、方法を定める

<明らかにすべき問い:例>

  • □どこで売るか(店舗(日本国内/中国内)、Web、カタログなど)
  • □誰を使うか(具体的チャネル)
  • □事業モデルはどのようか
  • □リスクは何か
  • □どの程度販売コストを見込むか

(5)顧客獲得までの道程を定める

<明らかにすべき問い:例>

  • □事業プラン(販売目標)はどうか
  • □いつまでに何を達成するか(実行スケジュール)
  • □社内でどのような体制を組むか

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<MARKETING:自社商品/サービスを中国人に知らせる>

中国富裕層市場では“いかにHIT商品を作る”かが鍵となります。日本では質の高い商品・サービスであふれていますが、中国富裕層市場ではまだ十分に浸透している状況ではありません。言語の壁、中国人のこれまでの生活習慣から、日本人向けに提供している情報では十分ではありません。ターゲットとする顧客の特性に合わせ、中国富裕層市場向けに的確な情報の提供とブランディング活動が必要不可欠です

(1)HIT商品が生まれるメカニズム

HIT商品の中には偶然生まれたものも多く含まれますが、そのメカニズムを探るとある一定の法則が見えてきます。日本で販売されている商品・サービス数を見ると、今後もHIT商品/サービスが生まれる余地は十分にあります。場当たり的な対応ではなく、戦略的に媒体を活用することが重要です。

(2)中国国内の媒体もしくは中国国内で手にすることができる媒体を活用することが鍵

日本国内では訪日顧客向けに様々な情報であふれています。しかし観光庁の調査によると、訪日顧客が意思決定する材料として日本国内に入って手にした情報(フリーペーパーなど)はわずか3%程度の顧客しかいないことが分かっています。商品の購入きっかけ作りに限らず、店舗への誘導についても、中国国内で情報を提供できるかによって効果が大きく異なります。

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<SALES:自社商品/サービスを販売する>

これまで中国人に商品/サービスを販売するには、中国国内で店舗を開くか、中国国内にある店舗へ商品を卸す方法しかありませんでした。しかし、2014年後半から、多くの訪日中国人が居るほか、中国人を対象としたECサイトが充実し様々な方法で、中国富裕層顧客を獲得することができるようになりました。

(1)中国富裕層顧客 の日本製の商品・サービスの買い方

①訪日して日本製の商品・サービスを購入

※現状の課題

言語や商習慣の問題で、購入できる店舗が限られる他、旅行添乗員が勧める店舗では市場価格よりも高価で販売されるものも散見される。商品の質に大きな違いがないものの購入される商品に隔たりがある。

②中国に居ながら日本製の商品・サービスを購入

※現状の課題

日本での市場価格に比べ高額なものが散見される。また、模造品、偽物なども販売されている。ECサイトの出店社数が多いことから、目的の商品・サービスが見つかりにくい。

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■中国富裕層顧客獲得ソリューション “@プレミアムジャパン”サービス

弊社は、中国富裕層顧客獲得に向けて、中国政府系団体、国営企業との深いコネクションを活用し、①訪日顧客の獲得、②在中中国人の獲得に向けて「@プレミアムジャパン」サービスを提供しています。

(1)訪日して日本製の商品・サービスを購入する機会を創出

(2)中国に居ながら日本製の商品・サービスを購入できる機会を創出

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